Построение системы управления маркетинговым блоком (закупки, сбыт, реклама и pr, маркетинг) вертикально-интегрированного холдинга «РусАгроПроект»
|
| Телефон: + 7 495 792 8298 Бобриков Олег Владимирович Сайт: http://www.ov-b.ru Директор по маркетингу и развитию E-mail: o.bobrikov@mail.ru Решения
Сформировано Управление маркетинга Холдинга, реструктурированы маркетинговые подразделения региональных предприятий холдинга. Был проведен аудит организационной структуры и бизнес-процессов, разработана система удаленного бизнес-администрирования подразделений: регламентация, отчетность, документооборот. Внедрена система бюджетирования на основе системы сбалансированных показателей (BSC) и ключевых показателей эффективности (KPI). Регламентированы ключевые бизнес-процесс: планирование производства, закупок и сбыта, планирование мероприятий поддержки продаж, процедура разработки новых продуктов (NPD), взаимодействие подразделений маркетингового блока с другими подразделениями и внутри блока. Разработана нормативная документация Управления. Результатом деятельности стало снижение операционных расходов, повышение управляемости подразделениями, снижение сроков подготовки и отчетности в рамках реализации бизнес-процессов, прозрачная и действенная система контроля.
Был разработан от идеи до планирования производства внутренними ресурсами зонтичный бренд «Delica»: 14 SKU, 3 продуктовые категории (нейм, концепция, идентификаторы, платформа, эмоциональные центры, креативная платформа), определены маркетинговые и финансовые цели, проведена на первом этапе локальная, затем федеральная программа вывода на рынок. Произведен перезапуск зонтичного регионального бренда «Крупно» Была внедрена модель управления брендами на основе KPI. Разработана система интегрированных маркетинговых коммуникаций по достижению целей бренда Результатом стало перепозиционирование продукции компании из низкого ценового сегмента в средний и высокий с сохранением уровня продаж и увеличением рентабельности в два раза в течении 1,5 лет за счет брэндирования и построения системы дистрибуции
Технологической новизной, с целью решения проблемы краткосрочной эффективности и «перетарки» дистрибуционного канала, стало проведение мероприятий, стимулирующих весь товаропроводящий путь: производитель – потребитель, а не отдельное его звено. Базой для функционирования программы являлся аудит продаж дистрибутора (стандартные данные 1С с расчетом целевых показателей) и регулярная оперативная информация о выполнении целевых показателей. Детализированная методологическая основа и мероприятия программы закреплялись в договоре с дистрибутором. В краткосрочном периоде, как и при стандартной трейд-маркетинговой активности, результатом стало увеличение объема продаж, но при этом исключились ситуации «затаривания» канала за счет оперативного мониторинга товародвижения. Кроме этого, программа оказала положительное воздействие на структурные показатели: отношения у участники ТПП, лояльность потребителей, увеличение продаж в среднесрочном периоде.
Проведен анализ внутренних бизнес-процессов компании: система поиска и работы с клиентами, горизонталь оказания услуги, проведен аудит клиентской базы. Была разработана модель выхода компании на новые целевые рынки, система «входящих» и «исходящих» привлечений клиентов, реструктурированы внутренние бизнес-процессы. Результатом стало привлечение стратегических клиентов в новых бизнес-областях, увеличение до 35% количества повторных обращений, увеличение на 55% входящих клиентов и оптимизация внутренней горизонтали работы с клиентами
Построена системная модель развития бизнеса, определены цели компании на стратегическую и среднесрочную перспективы, разработана система показателей функционирования Холдинга (BSC) и система оперативного планирования и контроля по KPI. Были разработаны пути и система функционирования компании при различных сценариях развития внешней среды. Сформирован реестр рисков и угроз с вариантами их ликвидации. Результатом стала сформированная стратегия развития холдинга на 2005-2010 гг. с целевыми, ресурсными и финансовыми показателями и системой контроля.
Был проведен аудит бизнес-процессов и функционала подразделения, в результате часть функций была выведена на аутсоринг, персонал подразделения переведен с функциональной на проектную организацию работы, оптимизирована штатная численность бизнес-подразделения. В результате операционные затраты на маркетинг были сокращены на 45%.
В рамках решения данной задачи была построена карта информационных потребностей: внутренняя информация, базовые характеристики рынка, информация о потребителях, аудит розничной торговли, мониторинг конкурентов, движение товара и доходность товаропроводящего пути, макроанализ. Сформированы пути и методическая основа получения данных, разработана методика анализа и прогнозирования ключевых показателей, методика моделирования развития внешней среды. В результате была построена система получения оперативной информации для принятия управленческих решений, снижены финансовые и временные ресурсы для получения информации, бизнес-проекты компании стали иметь больший информационный фундамент.
Проект проводился в 16 городах, выбор коммуникационного инструмента был обусловлен как целью повышения уровня продаж в среднесрочной перспективе, так и структурными целями в области покупательского поведения потребителей. Результатом проекта стал рост объема продаж с сентября 2005 по январь 2006 – 312%, рост дистрибуции в рознице – 85%, рост продаж в рознице 443%, показатель знания марки TOM (с 0% до 7%), UBA(с 3% до 24%) и частоты покупок. Кроме этого проект показал степень заинтересованности и лояльности участников товаропроводящего пути в реализации подобных программ
Ключевыми стратегическими маркетинговыми целями стало развитие брендового портфеля компании и реформирование системы сбыта (от неконтролируемых оптовых продаж к продажам в сети, контролируемый опт и экспортные продажи). Ставшие результатом реализации стратегии, вход в ключевые федеральные розничные сети, экспортные продажи в страны СНГ и контролируемые оптовые продажи, вывод из ассортимента низкорентабельных позиций и ввод новых ассортиментных групп в совокупности с примененными коммуникационными инструментами позволили компании увеличить объем продаж за 2006-2008 гг. на 45% (рост цены составил за данный период 32%). |
Похожие:
 | 8. 1 Общие проблемы формирования вертикально-интегрированной системы управления К примеру, в рыбном хозяйстве, в большинстве случаев, существует такая цепочка: лов рыбы, ее переработка, упаковка, хранение, транспортировка... | | Направления подготовки и специальности приема на первый курс в сгту в 2012 году Реклама и связи с общественностью в комм секторе; Маркетинг в рекламе и связях с общественностью; Реклама и связи с общественностью... |
| Маркетинг персонала в современных организациях Маркетинг персонала (или "персонал-маркетинг") является относительно новым понятием, в мировой практике управления человеческими... | | Когда и зачем нужна Business Studio Реклама к выходу второй версии системы бизнес-моделирования Business Studio. Хотя и не только реклама, конечно… |
| Постановление От 25 декабря 2009 г. N 1088 о единой вертикально интегрированной государственной автоматизированной информационной системе "управление" Правительство Российской Федерации постановляет Создать единую вертикально интегрированную государственную автоматизированную информационную систему "Управление" (далее система... | | Мониторинг средств массовой информации 15 июня 2012 года Ткб капитал": фск и Холдинг мрск на первом этапе консолидации сохранят систему управления в "дочках" холдинга 3 |
| Положение о закупке товаров, работ, услуг для нужд Областного государственного унитарного предприятия Требования, устанавливаемые к участникам закупки, при проведении закупки. 9 | | Тема Два рекламных звена внешняя реклама и сайт (2 часа) Следует сразу заметить, что реклама в сети имеет, как правило, двухступенчатый характер |
| Реклама (бренд, теле-реклама) | | Построение атома Описаны ее основные свойства. В данной статье ведется исследование, как из множества элементарных единиц происходит построение атома.... |